3 Claves de la Persuasión. Historia Real de Éxito de una de nuestras Clientes
La persuasión requiere conocer aspectos de la naturaleza humana que a menudo son automáticos y que operan a nivel Subconsciente.
Déjame contarte una Historia de éxito, la Historia de Carmen.
<< Carmen vino a verme, terriblemente agobiada en verano por las ventas de su reciente Empresa. Estábamos a primeros de Agosto y su empresa no generaba los beneficios que ella había esperado.
Ya no sabía que gastos recortar más. Las facturas se amontonaban y las ventas no cubrían ni de cerca los gastos y nóminas de la empresa. No tenía financiación, ni credibilidad en el Mercado, dada su reciente creación.
Barajaba pocas opciones más: o lograba aumentar de modo importante los clientes y/o las ventas en uno o dos meses, o tenía que cerrar la empresa.
Carmen veía peligrar su precioso Sueño…
Un innovador modelo de negocio en España, en un segmento muy castigado por la crisis. A pesar de ello, con gran valentía lo puso en marcha hace 8 meses.
Pero todo iba demasiado lento para la liquidez de la Empresa: los beneficios, las ventas, no eran suficientes y los gastos mensuales eran terribles.
Sabía que la empresa no sobreviviría, mucho más. Nadie le proporcionaría financiación. Por ello, decidió adelantarse, para dejar de seguir perdiendo dinero y evitar el posible cierre. Nos reunimos y tuvimos una extensa sesión de Alto rendimiento de 4 horas.
Me volví a reunir con Carmen dos meses y medio después, a principios de Octubre, su Empresa había crecido meteóricamente. Su equipo había aumentado y mejorado, sus ventas y clientes habían aumentado, los Beneficios superaban los gastos. Eso sí, Carmen se quedó sin vacaciones.
(La historia es real y el nombre es ficticio. Le pediré a Carmen que desvele su nombre real en el próximo Taller, de este fin de semana. Ella estará con nosotros)
¿Te imaginas que te pueda suceder lo mismo que a Carmen?.
Carmen me confesó el otro día sonriente que, en aquella larga reunión de un caluroso viernes de agosto,
La inversión en su Programa de Alto rendimiento, se había amortizado, en sólo esa primera Sesión…!!!
Algo que ella temía al principio, cuando no nos conocía, y se planteó, como muchos otros, si nuestros Cursos, eran caros, para los tiempos que corren.
Tras la experiencia me confesó, nada que ver, con la experiencia previa que tuvo años atrás, con unos prestigiosos Consultores, que después de cobrar una desorbitada suma de dinero, engañaron al Cliente.
Carmen es muy consciente, del valor económico de dejar de perder dinero… y comenzar a tener beneficios, incluso con una empresa recién creada, en un segmento muy castigado por la crisis.
¿Podéis imaginaros, su satisfacción y la mía.?
¿Quieres descubrir algunos de los Secretos de aquella sesión?
Sí, pues sigue leyendo….Ahora viene lo mejor.
En primer lugar, quiero trasmitirte que sólo en el texto anterior, hemos utilizado de manera natural y haciendo uso sólo de datos reales, diversos Disparadores Secretos de la Persuasión.
Un reto:
¿Eres capaz de descubrir todos los Disparadores
existentes en el Texto?.
Escríbeme hoy mismo y te lo desvelaremos, tendrás una reducción del 80% en cualquiera de nuestros Talleres o Sesiones de Alto Rendimiento.
Algunos de los Disparadores y estrategias te las vamos a desvelar, para que entiendas su efecto mágico y poderoso:
1) El más poderoso resorte psicológico de la persuasión es la Sinceridad. El Cliente es listo, no pretendas engañarle, no lo lograrás. El cliente sabráeres sincero o no en tus mensajes.
Tu mensaje dirá lo que pretendes decir, pero también dirá lo que pretendes ocultar.
No uses jamás un Testimonio o historia inventada, el cliente lo sabrá y perderás su confianza.
Grandes expertos, como Cialdini, Joe Girard o Sugarman, no sólo incluyen los beneficios del producto o servicio en el texto, sino que también exponen y reconocen las características negativas de los mismos, aunque luego detallan, por qué esos fallos o debilidades no tienen importancia. Reconocer la debilidad dispara tremendamente las ventas.
Por ejemplo, reconocer que el precio de tus Servicios o productos puede considerarse para la gente caro, puede considerarse una debilidad. Sin embargo, no lo es, si expones con claridad el alto valor en contenidos y calidad que tiene para el Cliente y los beneficios económicos rápidos que obtiene. Al contrario, reconocer la debilidad añade mayor credibilidad a tus afirmaciones.
EJERCICIO PRÁCTICO.
“ ¿Tu producto tiene algún fallo que puede disuadir al Cliente? Pregunta y Averigua cualquier característica del producto que pueda ser vista como negativa por tu cliente y comenta este hecho antes que nada en tu publicidad o mensajes”
El cliente realmente agradece la verdad. Y no puedes fingir. Si el cliente capta o siente una afirmación falsa, matarás tu credibilidad para siempre.
EJERCICIO PRÁCTICO.
“Revisa tu mensaje al Cliente y asegúrate de que todo lo que dices sea veraz. De hecho, cuanto más veraz, más efectivo será tu mensaje”.
2) Muestra lo que están haciendo otros, la gente prefiere hacer lo que hacen los demás. Especialmente cuando no están seguros sobre algo. Este fenómeno psicológico se llama Prueba Social.
La gente se tranquiliza y prefiere tomar decisiones basadas en lo que otras personas hacen.
Latané y Darley llevaron a cabo una investigación en un Campus universitario.
En un primer experimento, un actor finge tener convulsiones epilépticas frente a un solo individuo. En un 85% de los casos recibe ayuda por parte del sujeto. En un segundo experimento, el mismo Actor finge, pero esta vez frente a grupos de no menos de 5 personas. En este caso sólo el 35% acude a socorrer. El imitar a los demás genera pasividad –en una situación de incertidumbre en la que se desconoce el comportamiento adecuado, se tiende a imitar a los demás-.
Las opiniones y testimonios generados por los propios usuarios de tus productos o servicios tienen un valor o prueba social muy superior a tus palabras y tienen más influencia en las decisiones de compra. No las alteres. La gente lo huele a distancia.
Aquí te exponemos algunos de nuestros valiosos Testimonios de Clientes, para que puedas opinar:
<< Crear un negocio en plena crisis, y en un sector especialmente castigado, conseguir alianzas estratégicas y financiación, reunir al mejor equipo, y obtener una rentabilidad creciente, desde el principio, son algunos de los apasionantes logros que se hacen posibles cuando se tienen grandes maestros y los mejores compañeros de viaje >> Elena Aleñar
(Gracias Elena, por tu precioso regalo).
En estos casos, el valor de la Prueba Social será mayor, cuanto más afinidad exista entre la persona que emite la opinión y testimonio y la persona que lo recibe. Tendemos a desear imitar a nuestro grupo de iguales. Por ello, es muy importante tener claro a qué Cliente te diriges, para que tus mensajes estén dirigidos a un Grupo de iguales.
Si tratas de dirigirte a todo el mundo, no llegarás a nadie.
¿Cómo actúa el Disparador de la Prueba Social? Todos tenemos una Necesidad imperiosa de pertenecer a un Grupo social. Cuanto más atrayente o correcta consideran los demás una idea, una tendencia o una postura, más correcta nos parece a nosotros.
Consideramos que el comportamiento es más correcto cuando lo siguen otras personas.
El profesor Kirk Hansen de la Stanford Business Shool lo demostró cuando para fomentar las descargas de los archivos que mejor se vendían en la web, descargó personalmente esos archivos una y otra vez para que el contador fuera artificialmente elevado. La gente estaba más interesada en descargar los archivos que llegaron a ocupar un buen puesto en la clasificación.
<< La validación de los demás guía nuestras acciones >>
Tomamos el comportamiento de los demás como referente para nuestras propias acciones. De esta forma ahorramos tiempo y energía a la hora de pensar qué es correcto y arriesgamos menos. Preferimos hacer lo que hace la multitud.
Buscamos normas sociales que nos ayuden a saber que deberíamos creer o hacer.
Si quieres aumentar tu Prueba Social Online, más adelantete diremos algunas maneras de hacerlo.
Los restaurantes colocan a sus primeros clientes cerca de la ventana para que los vea todo el mundo, ponemos los diez libros más populares justo en la entrada de una librería, elegimos un restaurante en función del que tenga la cola más larga, más coches aparcados fueras, mejores recomendaciones en páginas Web, optamos por ver las películas más comentadas.
A veces los Teatros utilizan a espectadores profesionales para iniciar la risa, los aplausos o hacer ovaciones de pie. Los Camareros, los Actores y Músicos callejeros, incluso mendigos, animan el bote de propinas llenándolo. Incluso en las iglesias se suele utilizar la gente tiene más tendencia a donar si le pasamos una cesta con algo de dinero.
Por eso, las personas que acuden por referencias son algunos de tus mejores clientes potenciales.
EJERCICIO PRÁCTICO:
“ Recoge testimonios, opiniones, casos de estudio, cifras de ventas, de pedidos o de clientes… todo aquello que puedas mostrar favorablemente y que refuerce la percepción de que otros y mejor si son muchos, nos han elegido. Eso aumenta las posibilidades de que los demás también lo hagan”
3) En el mail te he contado una historia (real). Y quiero que seas consciente del poder de las historias ¿te has fijado en los anuncios de televisión?
Aquel que domina la habilidad de contar historias tiene la llave de los poderes mágicos de la persuasión.
La realidad es que las historias persuaden más que los fríos hechos objetivos. Captan mejor la atención, consiguen que se te recuerde más y disparan más nuestras emociones para activar nuestros deseos.
El resultado de las investigaciones demuestra que son más efectivas las historias reales que los datos estadísticos, aunque en ocasiones estos arrojen resultados aplastantes e indiscutibles.
Consejo: Tu objetivo es ser capaz de contar historias persuasivas 100% reales, que respalden tus palabras…
EJERCICIO PRÁCTICO:
“Cuenta una Historia que tenga que ver con tu producto o con tu servicio o que muestre su uso en una forma relacionada con tu futuro cliente”.