7 Reglas de Oro para captar clientes con éxito
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TÁCTICAS DE ALTO IMPACTO.
Jay Conrad Levinson
1.- Vender una solución a un problema es mucho más efectivo que vender un beneficio positivo. El impulso a la compra es mayor para evitar un dolor que para obtener un placer. Destaque el problema que resuelve.
2.- Su propia lista de clientes es la clave para el éxito de su segmento. Reúna y almacene información detallada de cada cliente de su Segmento. Encueste a sus clientes, cree un vínculo con ellos, organice una relación a largo plazo. Los problemas a que se enfrentan sus clientes son un reflejo de las necesidades y requerimientos de su Cliente Estrella o Publico Objetivo. Pregúntele, creele productos o servicios a medida. Además, los clientes pasados o actuales son los prospectos ideales para futuras compras. Para aprovechar este activo, debe organizar una base de datos de cada compra de su cliente, sus preferencias, su estilo de vida y su pasado personal. Estudiele con detalle.
3.- Un negocio debe estar organizado para hacer al cliente fácil y conveniente la obtención de su producto o servicio. Debe examinar el horario de trabajo, los procedimientos, las horas de servicios y todos los factores desde la perspectiva de ahorrarle tiempo y energía a su cliente.
4.- A las personas les encanta ser agasajados para adquirir un producto o servicio. Por ejemplo, ofrecer obsequios, genera sentimientos positivos y hasta obliga a comprar. Pueden usarse como incentivos de ventas, como recompensa a un cliente leal, o como el primer paso hacia una venta.
5.- Busque Alianzas estratégicas. El éxito está más ligado a la cooperación que a la competencia. Las alianzas estratégicas que benefician a todos, son el enfoque de negocios a emplear en el futuro inmediato. Una alianza ofrece la oportunidad de incrementar las ganancias, proveer valor agregado y forma asociaciones beneficiosas de negocios con socios a largo plazo. Debe ver a todo aquel con quien haga negocios como un aliado en potencia
Las buenas alianzas estratégicas pueden formarse en cualquier área de negocios. El alcance que pueda tener una alianza de este tipo no tiene límites.
6.- Cómo lograr mensajes que inciten a comprar ¿Elabora usted anuncios para ganar premios o para lograr ventas?
En un buen material:
1. El mensaje es sorprendente, fascinante y asombroso.
2. El beneficio principal sobresale claramente (el problema que resuelve): La Propuesta Unica de Ventas. Aquello que ofrece y que le diferencia de su competencia.
3. El lector o espectador se involucra en la acción.
4. La curiosidad es despertada por el material.
5. Se invita a la acción y se proporcionan instrucciones.
6. Se invita a pensar.
7. El texto y las ilustraciones son complementarias. Demasiado texto o demasiadas imágenes son contraproducentes.
8. No se incluyen argumentaciones exageradas. Debe ser creible.
9. Imagen profesional. Si puede, acredite lo que expresa. De argumentos, ofrezca credenciales.
7.- Algunas tácticas útiles para captar clientes:
- Demostraciones gratis
- Testimonios de clientes
- Cuestionarios para identificar servicios adicionales
- Publicidad mostrando el antes y el después.
- Presentaciones, seminarios y demostraciones públicas.
- Programas de correo, que incorporen artículos de gran interes para su cliente.
- Envío de recordatorios de su servicio a antiguos clientes.
Artículo creado por: Natividad Pérez (Jung & Proyect)